КАК РАЗБИРАТЬСЯ В ЛЮДЯХ
Визуальные и паралингвистические компоненты речи влияют на впечатления, которые на нас производят другие, и обычно мы отлично знаем, какие невербальные качества создают то или иное впечатление. Мы можем пользоваться этими качествами, чтобы управлять производимым нами впечатлением, и мы читаем их в тех невербальных знаках, которые подают нам другие люди. Человека, который легко краснеет и избегает визуального контакта с новыми знакомыми, вероятно, сочтут застенчивым. Если кто-нибудь (оборачиваясь, чтобы поговорить с вами) поворачивает голову, шею и плечи так, будто они составляют единое целое, и кисти его рук, запястья и сами руки двигаются таким же «единым» образом, то этот человек передает сообщение о том, что он — персона с высоким статусом. Скоротечные эмоции, такие как гнев, тоже имеют каждая свои отличительные невербальные признаки, которые мы можем сознательно искать — например, горящий взгляд и внезапное повышение голоса. Преподаватели драматического искусства и театральные режиссеры учат актеров специфическим жестам и экспрессиям, которые вызывают определенные эмоции у аудитории. Мы знаем эти сигналы, потому что внутри каждой культуры определенные экспрессивные формы поведения становятся нормой: у всех у нас в раннем возрасте вырабатываются довольно схожие привычные способы экспрессии эмоций и черт, и мы научаемся узнавать и идентифицировать их у других людей (Mehrabian, 1981).
Более того, представители всех культур испытывают, по крайней мере, семь основных эмоций, и во всех культурах с этими эмоциями связаны одни и те же лицевые экспрессии (Ekman and Friesen, 1971, 1986). Эти универсальные экспрессии эмоций представлены на рис. 7.3. Когда эти выражения лица показывали американским студентам колледжей, представителям одной не имеющей письменности культуры из Новой Гвинеи, детям в возрасте б лет, а также членам других совершенно различных групп, то все эти люди высказали одинаковые мнения по поводу того, какую эмоцию передает каждая экспрессия. Когда членов различных культурных и возрастных групп просят «изобразить на лице выражение», передающее ту или иную эмоцию, они в основном повторяют те же лицевые экспресии.
Когда мы пользуемся невербальными признаками, чтобы судить о чьих-то характеристиках, мы часто применяем эвристические суждения. Поскольку часто невербальное поведение действительно точно передает определенную черту, то для упрощения метода «постижения» людей можно не заниматься систематическим анализом того, что они говорят, а смотреть, что они делают. Если человек говорит гладко и быстро, то, должно быть, он «знает, о чем говорит». Если ваш друг при виде маленьких детей расплывается в улыбке, то, наверное, он любит младенцев.
С точки зрения темы этой главы интереснее всего те случаи, когда мы выносим суждения из невербального поведения неосознанно — автоматически, — не имея специального намерения «разобраться» в человеке.
Кто здесь главный? Тот, кто громче говорит. Такое неосознаваемое тонкое влияние хорошо проиллюстрировано в исследовании паралингвистической переменной — громкости речи. Когда мы описываем человека как «громкого», то часто вслед за этим эпитетом в голову приходит слово «противный». Никто не любит крикунов. С другой стороны, никто не обращает внимания на тех, кто говорит слишком тихо. Исследования показывают, что наблюдатели приписывают больше каузальной власти и контроля тем участникам социального обмена, которые привлекают их внимание. Исходя из этой связи, два исследователя заключили, что если люди обращают больше внимания на того участника разговора, у которого громче голос, то они должны приписывать большее влияние на разговор обладателю этого голоса, если только этот голос не неприятно громкий (Robinson and McArthur, 1982).
Для проверки этого предположения они давали испытуемым прослушивать запись пятиминутного разговора, в котором голоса участников звучали из разных динамиков. Голос собеседника А имел громкость 75 децибел, а.голос собеседника Б — 70 децибел. Это очень незначительная, едва заметная разница. Но ее оказалось достаточно для того, чтобы испытуемые обращали больше внимания на более громкий голос. И конечно же, испытуемые соответственно оценивали собеседника с более громким голосом (собеседник А) как сыгравшего более важную каузальную и контролирующую роль в разговоре и как более дружелюбного и логичного. Обратите внимание на то, что воздействие громкости совсем не зависит от того, кто говорил и что было сказано. Когда динамики переключили и более громким стал голос собеседника Б, а все остальные аспекты разговора остались прежними, то впечатление, что собеседник А оказывает более сильное каузальное влияние, значительно ослабело (по-видимому, оно все-таки сохранилось и не исчезло совсем только потому, что собеседник А говорил несколько более убедительно). Кого же теперь испытуемые сочли более дружелюбным и логичным? Конечно, того, кто говорил громче, т. е. собеседника Б.
Пять децибел сыграли большую роль в формировании суждений студентов колледжа о других людях. Если бы им теперь сказали, что их «сензитивными перцептивными» оценками социальных и когнитивных атрибутов других людей манипулируют, изменяя такую переменную, как громкость речи, то как вы думаете, что бы они ответили? Этого не может быть! В ответ мы можем сказать, что это все-таки может быть — за счет неосознаваемого влияния!
Сильные демонстрации силы. Описанное исследование показывает, что впечатление о том, что человек обладает властью и влиянием, может передаваться с помощью интенсивности или громкости его голоса. Отсюда ясно, что следует порекомендовать женщинам: говорите громче, или вас сочтут менее влиятельными, чем мужчин, которые, возможно, обладают меньшими знаниями и опытом, зато говорят громче. Оценивая своих преподавателей, студенты обоего пола считают, что преподаватели-женщины менее «динамичны/любят свой предмет», чем преподаватели-мужчины.
Однако только у студентов мужского пола эти суждения, основанные главным образом на наблюдениях за стилем поведения преподавателей, впоследствии влияют на объективность их оценок преподавателей-женщин, которых они считают также менее эрудированными, логичными и организованными (Basow, 1986).
Различные элементы невербального поведения сигнализируют о том, кто доминирует во взаимодействиях лицом к лицу и кто заслуживает большего доверия в ситуациях, когда перед аудиторией выступают несколько ораторов. Чем чаще оратор смотрит на аудиторию, тем более квалифицированным, осведомленным и опытным, а также более честным, дружелюбным и добрым его считают (Beebe, 1974). Поэтому смотреть надо не только перед тем, как прыгать¹, но и тогда, когда вы говорите — причем на аудиторию. Если во взаимодействии участвуют два человека, то тот, кто доминирует — благодаря более высокому статусу, квалификации или другим своим достоинствам, — обычно обладает более высоким коэффициентом визуальной доминантности (Exline et al., 1975). По сравнению со своим партнером доминирующий человек относительно больше времени смотрит на партнера, когда говорит сам, чем когда слушает. Обладающие властью люди смотрят на вас, когда говорят сами, но не обязаны смотреть, когда говорите вы. Кроме того, доминирующий человек менее склонен улыбаться, больше жестикулирует и чаще выдвигает подбородок вперед, чем менее доминантный человек. Серия интересных исследований показала, что молодые взрослые производят эти невербальные демонстрации власти автоматически и неосознанно и что наблюдатели по этим демонстрациям могут судить о различиях во власти, которой обладают участники взаимодействия (Dovidio and Ellyson, 1982; Dovidio et al., 1988a, 1988b).
В одном из этих исследований пары студентов колледжа, состоявшие из мужчины и женщины, обсуждали в случайном порядке три темы: одна из них традиционно более знакома мужчинам (замена масла в автомобиле), другая традиционно более знакома женщинам (шитье по выкройкам), а третья — более или менее нейтральна по отношению к тендеру (выращивание овощей). Их разговоры были записаны на видеомагнитофон, а затем по этим записям вербальное и невербальное поведение каждого из участников было промаркировано. Если тема разговора была маскулинной, то в разговоре доминировали собеседники-мужчины: они чаще брали на себя инициативу в разговоре и в целом говорили больше, что соответствовало более высокому статусу, которым они обладали за счет превосходства в знаниях и опыте. Они также демонстрировали свою власть невербально. По сравнению с собеседницами-женщинами у них был более высокий коэффициент визуальной доминантности, они меньше улыбались, больше жестикулировали и чаще выдвигали вперед подбородок.
При разговоре на фемининную тему, когда более высоким статусом обладали женщины, преобладал противоположный паттерн. Женщины доминировали в разговоре и больше демонстрировали свою власть невербально. Как вы думаете, что должно произойти при обсуждении нейтральной по отношению к тендеру деятельности (выращивания овощей)? Будут ли наблюдаться демонстрации доминантности в отсутствие знаний и опыта у обеих сторон?
¹Look before you leap — английская пословица, которую можно перевести как «Сначала посмотри, а потом прыгай». (Прим. перев.)
Так вот, такие демонстрации были, причем в самом что ни на есть сексистском варианте. При обсуждении выращивания овощей мужчины взяли на себя доминирующую роль, показывая это своим видимым поведением, жестами и лицевыми экспрессиями. Испытуемые, по-видимому, «скатились» на традиционные половые роли. Когда ни у кого из партнеров не было преимущества в знаниях или опыте, мужчины брали на себя доминирующую роль и демонстрировали свое превосходство женщинам и всем другим наблюдателям. В этом исследовании ни мужчины, ни женщины не осознавали, что их невербальное поведение было настолько сензитивно как к знаниям и опыту, так и к культурно обусловленному сек-сизму. Исследования в этом направлении позволяют сделать вывод, что «невербальные половые и тендерные различия в поведении могут быть малозаметными, но значимыми переменными, влияющими на формирование властных отношений между мужчинами и женщинами» (Dovidio et al., 1988b, p. 586).
Различия в стилях поведения людей способствуют созданию различных когнитивных структур в умах наблюдателей, а также и в умах самих участников взаимодействия. В результате формируются такие оценочные суждения и установки, что те, кто обладает высоким статусом и властью, воспринимаются как более компетентные и умные. Их больше слушают, и их слова имеют большее потенциальное влияние; таким образом формируется цикл самоисполняющегося пророчества.
Для демонстрации этого эффекта исследователи систематически варьировали стиль поведения человека, который играл роль присяжного в слушании дела о нанесении телесных повреждений. Этот присяжный высказывал сильно отличающееся от других мнение о размере денежной компенсации пострадавшему. Испытуемые смотрели различные варианты видеозаписи его аргументированного выступления и должны были вынести окончательное суждение о сумме денежной компенсации. Самое большое влияние на них было оказано тогда, когда присяжный демонстрировал стиль поведения человека с высоким статусом, требовавшим к нему уважения; и самое слабое влияние было оказано, когда он изображал человека с низким статусом, державшегося почтительно. Для нас важнее всего обратить внимание на то, что во всех вариантах выступления присяжный выдвигал одинаковые аргументы: содержание не изменялось, а варьировался только стиль поведения. Вдобавок влияние присяжного было сильнее тогда, когда он демонстрировал поведение, характерное для людей с высоким статусом, по сравнению с тем, когда его описывали испытуемым как человека с высоким профессиональным статусом, но он не вел себя, как лицо с высоким статусом (Lee and Ofshe, 1981).
Уверенные демонстрации уверенности. Центральным фактором убеждения, особенно во взаимодействиях между двумя людьми, является экспрессия уверенности. В серии исследований, в которых пары испытуемых выступали в роли присяжных, обсуждающих судебное дело, исследователи обнаружили, что убедившие (т. е. те, кто заставил другого человека изменить свой вердикт) использовали слова, выражающие уверенность, в то время как те, кого удалось убедить в этих парных убеждающих взаимодействиях, были склонны использовать слова, выражающие сомнение (London, 1973). Если в первом исследовании испытуемые выражали уверенность естественно, то в дальнейшем ею экспериментально манипулировали, чтобы продемонстрировать, что она является каузальной переменной в процессе убеждения. Исследователи отделили слова от стиля поведения: актер произносил одни и те же слова, дублируя три видеозаписи, запечатлевшие различные степени выражения уверенности.
Полученные результаты ясны: выражение уверенности в речи паралингвистическими средствами является ключевым фактором, от которого зависит убеждение при межличностных взаимодействиях. Однако слишком многословное выражение уверенности может подействовать в противоположном направлении и вызвать у другого человека сопротивление. Вообще те испытуемые-женщины, которым удавалось наиболее эффективно убеждать других, использовали следующую стратегию: они пытались изменить мнение убеждаемого ими человека, но при этом сохранить с ним социальную связь. Для выполнения этой сложной задачи они пользовались тактикой двух видов: 1) выражали уверенность в собственных способностях и доводах, но 2) уменьшали убеждающее давление и пытались снискать к себе расположение, как только становилось ясно, что их победа близка. Поэтому они не только влияли на людей, но и завоевывали себе друзей. Как правило, ни одна из сторон не осознавала, как взаимодействуют эта «хитрая» стратегия и механизмы ее осуществления.
Более того, представители всех культур испытывают, по крайней мере, семь основных эмоций, и во всех культурах с этими эмоциями связаны одни и те же лицевые экспрессии (Ekman and Friesen, 1971, 1986). Эти универсальные экспрессии эмоций представлены на рис. 7.3. Когда эти выражения лица показывали американским студентам колледжей, представителям одной не имеющей письменности культуры из Новой Гвинеи, детям в возрасте б лет, а также членам других совершенно различных групп, то все эти люди высказали одинаковые мнения по поводу того, какую эмоцию передает каждая экспрессия. Когда членов различных культурных и возрастных групп просят «изобразить на лице выражение», передающее ту или иную эмоцию, они в основном повторяют те же лицевые экспресии.
Когда мы пользуемся невербальными признаками, чтобы судить о чьих-то характеристиках, мы часто применяем эвристические суждения. Поскольку часто невербальное поведение действительно точно передает определенную черту, то для упрощения метода «постижения» людей можно не заниматься систематическим анализом того, что они говорят, а смотреть, что они делают. Если человек говорит гладко и быстро, то, должно быть, он «знает, о чем говорит». Если ваш друг при виде маленьких детей расплывается в улыбке, то, наверное, он любит младенцев.
С точки зрения темы этой главы интереснее всего те случаи, когда мы выносим суждения из невербального поведения неосознанно — автоматически, — не имея специального намерения «разобраться» в человеке.
Кто здесь главный? Тот, кто громче говорит. Такое неосознаваемое тонкое влияние хорошо проиллюстрировано в исследовании паралингвистической переменной — громкости речи. Когда мы описываем человека как «громкого», то часто вслед за этим эпитетом в голову приходит слово «противный». Никто не любит крикунов. С другой стороны, никто не обращает внимания на тех, кто говорит слишком тихо. Исследования показывают, что наблюдатели приписывают больше каузальной власти и контроля тем участникам социального обмена, которые привлекают их внимание. Исходя из этой связи, два исследователя заключили, что если люди обращают больше внимания на того участника разговора, у которого громче голос, то они должны приписывать большее влияние на разговор обладателю этого голоса, если только этот голос не неприятно громкий (Robinson and McArthur, 1982).
Для проверки этого предположения они давали испытуемым прослушивать запись пятиминутного разговора, в котором голоса участников звучали из разных динамиков. Голос собеседника А имел громкость 75 децибел, а.голос собеседника Б — 70 децибел. Это очень незначительная, едва заметная разница. Но ее оказалось достаточно для того, чтобы испытуемые обращали больше внимания на более громкий голос. И конечно же, испытуемые соответственно оценивали собеседника с более громким голосом (собеседник А) как сыгравшего более важную каузальную и контролирующую роль в разговоре и как более дружелюбного и логичного. Обратите внимание на то, что воздействие громкости совсем не зависит от того, кто говорил и что было сказано. Когда динамики переключили и более громким стал голос собеседника Б, а все остальные аспекты разговора остались прежними, то впечатление, что собеседник А оказывает более сильное каузальное влияние, значительно ослабело (по-видимому, оно все-таки сохранилось и не исчезло совсем только потому, что собеседник А говорил несколько более убедительно). Кого же теперь испытуемые сочли более дружелюбным и логичным? Конечно, того, кто говорил громче, т. е. собеседника Б.
Пять децибел сыграли большую роль в формировании суждений студентов колледжа о других людях. Если бы им теперь сказали, что их «сензитивными перцептивными» оценками социальных и когнитивных атрибутов других людей манипулируют, изменяя такую переменную, как громкость речи, то как вы думаете, что бы они ответили? Этого не может быть! В ответ мы можем сказать, что это все-таки может быть — за счет неосознаваемого влияния!
Сильные демонстрации силы. Описанное исследование показывает, что впечатление о том, что человек обладает властью и влиянием, может передаваться с помощью интенсивности или громкости его голоса. Отсюда ясно, что следует порекомендовать женщинам: говорите громче, или вас сочтут менее влиятельными, чем мужчин, которые, возможно, обладают меньшими знаниями и опытом, зато говорят громче. Оценивая своих преподавателей, студенты обоего пола считают, что преподаватели-женщины менее «динамичны/любят свой предмет», чем преподаватели-мужчины.
Однако только у студентов мужского пола эти суждения, основанные главным образом на наблюдениях за стилем поведения преподавателей, впоследствии влияют на объективность их оценок преподавателей-женщин, которых они считают также менее эрудированными, логичными и организованными (Basow, 1986).
Различные элементы невербального поведения сигнализируют о том, кто доминирует во взаимодействиях лицом к лицу и кто заслуживает большего доверия в ситуациях, когда перед аудиторией выступают несколько ораторов. Чем чаще оратор смотрит на аудиторию, тем более квалифицированным, осведомленным и опытным, а также более честным, дружелюбным и добрым его считают (Beebe, 1974). Поэтому смотреть надо не только перед тем, как прыгать¹, но и тогда, когда вы говорите — причем на аудиторию. Если во взаимодействии участвуют два человека, то тот, кто доминирует — благодаря более высокому статусу, квалификации или другим своим достоинствам, — обычно обладает более высоким коэффициентом визуальной доминантности (Exline et al., 1975). По сравнению со своим партнером доминирующий человек относительно больше времени смотрит на партнера, когда говорит сам, чем когда слушает. Обладающие властью люди смотрят на вас, когда говорят сами, но не обязаны смотреть, когда говорите вы. Кроме того, доминирующий человек менее склонен улыбаться, больше жестикулирует и чаще выдвигает подбородок вперед, чем менее доминантный человек. Серия интересных исследований показала, что молодые взрослые производят эти невербальные демонстрации власти автоматически и неосознанно и что наблюдатели по этим демонстрациям могут судить о различиях во власти, которой обладают участники взаимодействия (Dovidio and Ellyson, 1982; Dovidio et al., 1988a, 1988b).
В одном из этих исследований пары студентов колледжа, состоявшие из мужчины и женщины, обсуждали в случайном порядке три темы: одна из них традиционно более знакома мужчинам (замена масла в автомобиле), другая традиционно более знакома женщинам (шитье по выкройкам), а третья — более или менее нейтральна по отношению к тендеру (выращивание овощей). Их разговоры были записаны на видеомагнитофон, а затем по этим записям вербальное и невербальное поведение каждого из участников было промаркировано. Если тема разговора была маскулинной, то в разговоре доминировали собеседники-мужчины: они чаще брали на себя инициативу в разговоре и в целом говорили больше, что соответствовало более высокому статусу, которым они обладали за счет превосходства в знаниях и опыте. Они также демонстрировали свою власть невербально. По сравнению с собеседницами-женщинами у них был более высокий коэффициент визуальной доминантности, они меньше улыбались, больше жестикулировали и чаще выдвигали вперед подбородок.
При разговоре на фемининную тему, когда более высоким статусом обладали женщины, преобладал противоположный паттерн. Женщины доминировали в разговоре и больше демонстрировали свою власть невербально. Как вы думаете, что должно произойти при обсуждении нейтральной по отношению к тендеру деятельности (выращивания овощей)? Будут ли наблюдаться демонстрации доминантности в отсутствие знаний и опыта у обеих сторон?
¹Look before you leap — английская пословица, которую можно перевести как «Сначала посмотри, а потом прыгай». (Прим. перев.)
Так вот, такие демонстрации были, причем в самом что ни на есть сексистском варианте. При обсуждении выращивания овощей мужчины взяли на себя доминирующую роль, показывая это своим видимым поведением, жестами и лицевыми экспрессиями. Испытуемые, по-видимому, «скатились» на традиционные половые роли. Когда ни у кого из партнеров не было преимущества в знаниях или опыте, мужчины брали на себя доминирующую роль и демонстрировали свое превосходство женщинам и всем другим наблюдателям. В этом исследовании ни мужчины, ни женщины не осознавали, что их невербальное поведение было настолько сензитивно как к знаниям и опыту, так и к культурно обусловленному сек-сизму. Исследования в этом направлении позволяют сделать вывод, что «невербальные половые и тендерные различия в поведении могут быть малозаметными, но значимыми переменными, влияющими на формирование властных отношений между мужчинами и женщинами» (Dovidio et al., 1988b, p. 586).
Различия в стилях поведения людей способствуют созданию различных когнитивных структур в умах наблюдателей, а также и в умах самих участников взаимодействия. В результате формируются такие оценочные суждения и установки, что те, кто обладает высоким статусом и властью, воспринимаются как более компетентные и умные. Их больше слушают, и их слова имеют большее потенциальное влияние; таким образом формируется цикл самоисполняющегося пророчества.
Для демонстрации этого эффекта исследователи систематически варьировали стиль поведения человека, который играл роль присяжного в слушании дела о нанесении телесных повреждений. Этот присяжный высказывал сильно отличающееся от других мнение о размере денежной компенсации пострадавшему. Испытуемые смотрели различные варианты видеозаписи его аргументированного выступления и должны были вынести окончательное суждение о сумме денежной компенсации. Самое большое влияние на них было оказано тогда, когда присяжный демонстрировал стиль поведения человека с высоким статусом, требовавшим к нему уважения; и самое слабое влияние было оказано, когда он изображал человека с низким статусом, державшегося почтительно. Для нас важнее всего обратить внимание на то, что во всех вариантах выступления присяжный выдвигал одинаковые аргументы: содержание не изменялось, а варьировался только стиль поведения. Вдобавок влияние присяжного было сильнее тогда, когда он демонстрировал поведение, характерное для людей с высоким статусом, по сравнению с тем, когда его описывали испытуемым как человека с высоким профессиональным статусом, но он не вел себя, как лицо с высоким статусом (Lee and Ofshe, 1981).
Уверенные демонстрации уверенности. Центральным фактором убеждения, особенно во взаимодействиях между двумя людьми, является экспрессия уверенности. В серии исследований, в которых пары испытуемых выступали в роли присяжных, обсуждающих судебное дело, исследователи обнаружили, что убедившие (т. е. те, кто заставил другого человека изменить свой вердикт) использовали слова, выражающие уверенность, в то время как те, кого удалось убедить в этих парных убеждающих взаимодействиях, были склонны использовать слова, выражающие сомнение (London, 1973). Если в первом исследовании испытуемые выражали уверенность естественно, то в дальнейшем ею экспериментально манипулировали, чтобы продемонстрировать, что она является каузальной переменной в процессе убеждения. Исследователи отделили слова от стиля поведения: актер произносил одни и те же слова, дублируя три видеозаписи, запечатлевшие различные степени выражения уверенности.
Полученные результаты ясны: выражение уверенности в речи паралингвистическими средствами является ключевым фактором, от которого зависит убеждение при межличностных взаимодействиях. Однако слишком многословное выражение уверенности может подействовать в противоположном направлении и вызвать у другого человека сопротивление. Вообще те испытуемые-женщины, которым удавалось наиболее эффективно убеждать других, использовали следующую стратегию: они пытались изменить мнение убеждаемого ими человека, но при этом сохранить с ним социальную связь. Для выполнения этой сложной задачи они пользовались тактикой двух видов: 1) выражали уверенность в собственных способностях и доводах, но 2) уменьшали убеждающее давление и пытались снискать к себе расположение, как только становилось ясно, что их победа близка. Поэтому они не только влияли на людей, но и завоевывали себе друзей. Как правило, ни одна из сторон не осознавала, как взаимодействуют эта «хитрая» стратегия и механизмы ее осуществления.