Как психология поможет руководителю

Вы никогда не задумывались, почему у одних людей большинство переговоров проходит удачно, они добиваются целей, которые ставили перед собой накануне важной встречи. А у других людей всё иначе. Только редкие переговоры оканчиваются удачно. А в основном следует провал за провалом. Относительно новая наука психология деловых переговоров с лёгкостью объясняет этот феномен. Чтобы проводить деловые встречи и добиваться выполнения своих целей, нужно не только предметно владеть темой, но и разбираться в людях, подстраивая своё поведение под своих собеседников. Посмотрите даже на банальном примере собеседования на работу. Руководитель отдела персонала нередко берёт к себе в команду не лучшего с точки зрения практики сотрудника, а человека, который расположил к себе. У него могут быть «пробелы» в знаниях, но он добился главного – эффектно выступил на собеседовании и «продал» себя.

Каждый разговор с потенциальным клиентом для менеджера продажам – это своеобразные переговоры, где человеку нужно за короткое время расположить собеседника к себе, а после – успеть рассказать за короткое время о преимуществах продукта или услуги. Таким специалистам не обойтись без специальных тренингов по психологии, на которых разбираются моменты, где большинство «продажников» совершают ошибки. А ведь от этого зависит возможная сделка. И пойдя по другому пути, вы увеличиваете свои шансы на её заключения.

От небольших примеров перейдём к глобальным. Две международные компании обсуждают новый контракт на несколько миллионов долларов. Ошибка при поведении на такой встрече может вылиться для организации в потерю сотен тысяч долларов. Поэтому опытные руководители нередко обращаются с просьбой обеспечить сопровождение деловых переговоров. Такой подход подразумевает наличие опытного человека, который разбирается в профайлинге, на переговорах. Он независимо со стороны изучает поведение партнеров, высказывая потом одной из сторон свои наблюдения: как менялось поведение партнеров, о чём это может свидетельствовать и т.д.

Это целая наука, понять которую – означает, начать лучше разбираться в людях.