1. Напористый.

Они целеустремленны, решительны и конкурентоспособны. Они больше заботятся о результатах, чем о личных отношениях. Они могут не посылать вам праздничную открытку, но если вы выполняете свои обязательства, то поддерживаете здоровые деловые отношения. Ассертивы глубоко заботятся о конечном результате.

Люди с ассертивным типом личности также относительно нетерпеливы и контролируют. Им нужна информация — быстро, чтобы они могли принять решение и двигаться дальше.

Напористые черты личности: Ассертивы обычно говорят декларативными предложениями и задают мало вопросов, поэтому, если вы заметили, что ваш потенциальный клиент говорит что-то вроде: "Я ищу новый седан", а не "Можете ли вы показать мне свои седаны?", вы, вероятно, имеете дело с ассертивным типом личности.

Их громкость также немного выше средней, и они используют оживленный, уверенный язык тела.

Как им продать:

Профессионализм всегда важен, но особенно, когда речь идет об уверенных в себе. Всегда будьте готовы к встрече с напористым типом личности. Если вы не знаете ответа на вопрос, дайте им знать, что вы будете искать верный ответ, вместо того чтобы пытаться дать наполовину правильный ответ.
Уверенные в себе ценят эффективность. Не тратьте их время на повторение фактов или развитие вашей точки зрения — переходите к делу.
Подчеркните, как ваш продукт решит проблемы их бизнеса. Передовые функции не произведут впечатления на уверенных в себе людей, если вы не сможете продемонстрировать, почему они будут полезны для их организации.
Воспользуйтесь преимуществами их конкурентной полосы и покажите им, как ваш продукт поможет их компании конкурировать с другими в их отрасли.
Держитесь подальше от личных мнений и отзывов. Если вы цитируете успешного клиента, говорите о рентабельности инвестиций, которую он увидел, а не о том, как сильно ему понравился продукт.
Поскольку ассертивы не очень хорошо слушают, делайте свои заявления короткими и по существу.

2. Дружелюбный.

Люди с дружелюбным типом личности ценят личные отношения и хотят доверять своим деловым партнерам. Им нравится азарт новых испытаний. Дружелюбные люди с энтузиазмом погрузятся в поиск творческих или неожиданных решений — но, с другой стороны, они, вероятно, не будут проводить тонну исследований до встречи с вами. Это означает, что вы можете направлять их через процесс покупки.

В отличие от напористых, дружелюбные не принимают решения быстро. Они хотят установить взаимопонимание с людьми, с которыми имеют дело, и, скорее всего, будут искать помощи или одобрения у нескольких членов команды. Ожидайте более длительного процесса продаж, чем обычно.

Дружелюбные люди -- отличные слушатели и могут задавать более личные вопросы, пытаясь узнать вас за пределами вашей профессиональной роли. Они будут дружелюбны, спокойны и терпеливы во время встреч. Разговоры с дружелюбными людьми обычно непринужденны и неформальны.

Как им продать:

Передайте видение. Помогите им визуализировать результаты, которых их бизнес мог бы достичь с помощью вашего продукта или услуги.
Потратьте время, чтобы построить раппорт. Дружелюбные люди должны чувствовать себя в безопасности в своих отношениях с вашей компанией, прежде чем им будет удобно вести с вами бизнес.
Приведите примеры подобных клиентов, которые успешно использовали ваш продукт. Изложите свою историю подробнее — почему другой клиент обратился к вам? Что подтолкнуло их к вашему продукту? Какие особенности были наиболее важны? Такие подробности убедительны для дружелюбных.
Возьмите на себя роль эксперта и проведите их через процесс принятия решений. Вместо того чтобы заваливать любезного человека информацией, помогите ему в этом процессе и действуйте как советник.
Дайте им личные гарантии. Поскольку дружелюбные люди не склонны к риску, обещание им, что ваша компания вернет им деньги за покупку, если они не будут удовлетворены, или что они могут отменить ее в любой момент, успокоит их беспокойство и повысит вероятность покупки.

3. Выразительный.

Экспрессивы также иногда называют "гуманистами" по уважительной причине — как и дружелюбные, личные отношения очень важны для этого типа личности.

Экспрессивные люди склонны принимать решения, основываясь на своих эмоциях, и часто заботятся о благополучии других. Будь то их сотрудники или их клиенты, экспрессивный тип личности захочет знать, как решения, которые они принимают, влияют на людей вокруг них. Они, как правило, люди-угодники, но не обманывайтесь — экспрессивы часто имеют сильные личности и используют их, чтобы убедить других в своих сильных убеждениях.

Экспрессивные люди творчески настроены, общительны, спонтанны и полагаются на свою интуицию. Они ценят взаимное уважение, верность и дружбу. Не берите на себя бесцеремонных обязательств перед экспрессивными людьми — отказ от предложения может означать конец ваших отношений.

Экспрессивы, как правило, очень восторженные и красочные. Как и дружелюбные, они захотят сблизиться с вами и почувствовать связь на личном уровне, но, как и ассертивы, экспрессивы уверены в своих убеждениях и говорят больше в утверждениях, а не в вопросах.

Как им продать:

Настоящие тематические исследования. Экспрессионисты хотят быть уверенными в том, что вы заботитесь о них, и что может быть лучшим способом доказать свой послужной список, чем показать истории о том, как ваш бизнес повлиял на жизнь других людей?
Подчеркните постоянные отношения. Если ваша компания предлагает исключительное обслуживание клиентов или поддерживает долгосрочные партнерские отношения со своими клиентами, сейчас самое время кричать об этом с крыш.
Не сосредотачивайтесь слишком много на фактах и цифрах. Данные важны, но выразительный в конечном счете захочет знать, как их решение о покупке влияет на их бизнес на человеческом уровне.
Подводите итоги по ходу дела. Вы хотите постоянно получать их поддержку, поэтому задавайте вопросы типа: "Итак, мы согласны, что вы можете использовать шаблоны для автоматизации процесса поиска?"

4. Аналитический.

Люди с аналитическим типом личности любят данные, факты и цифры. Как люди без глупостей, они будут смотреть мимо цветочного поля и сразу перейдут к фактам. Будьте готовы ответить на множество подробных вопросов и не удивляйтесь, если вам покажется, что аналитик уже знает вас — он изучит вас и ваш бизнес до встречи.

Аналитики придерживаются своих сроков, но они не принимают решения быстро. Они заботятся о тщательной проверке и понимании доступных им вариантов и не будут торопиться с принятием решения. Они более логичны и осторожны, чем любой другой тип личности, но как только они принимают решение, они не изменят его

Аналитические черты личности: Аналитика менее экспрессивна, чем другие типы личности. Они озабочены фактами, а не эмоциями, и, вероятно, не будут тратить время на то, чтобы узнать вас на личном уровне. В разговоре аналитика серьезна, прямолинейна и формальна. Они могут не использовать выразительные жесты на собраниях, но вы можете быть уверены, что они внимательно слушают.

Как им продать:

Никогда не торопите аналитика. Будьте готовы к более длительному процессу продажи, так как аналитика займет столько времени, сколько им нужно, чтобы собрать все факты, которые они считают необходимыми для принятия решения.
Предположим, они готовы и провели свое исследование. Это не означает, что вы должны пропустить вводную информацию, но вы можете ожидать, что потратите меньше времени на обсуждение основных функций и больше на обсуждение пользовательских, персонализированных решений для своего бизнеса.
Избегайте делать заявления высокого уровня. Всегда предоставляйте данные, когда вы делаете утверждение, или рискуете потерять доверие. Чрезмерное распространение вашего продукта может вызвать у аналитиков подозрение, что вы используете цветистый язык для маскировки недостатков.
Предоставьте как можно больше подробной информации. Вместо того чтобы сказать: "Наш продукт стимулирует рост для многих компаний", скажите: "Наш продукт увеличил продажи в 13 компаниях из списка Fortune 500 на 25% или более в годовом исчислении." Вы можете предложить больше информации, чем они просят, не рискуя, что они будут ошеломлены — на самом деле, они, вероятно, будут рады этому.
Не пытайтесь навязать отношения, которых нет. Аналитиков могут раздражать те, кто, по их мнению, слишком льстив или подобострастен.

Имейте в виду, что большинство потенциальных клиентов будут представлять собой смесь этих типов личности и не будут четко вписываться ни в одну из четырех вышеперечисленных категорий. Однако, как только вы познакомитесь с этими основными личностями, вы сможете адаптировать свою стратегию продаж к любой ситуации, с которой столкнетесь.

Немного об оперативной психодиагностике вы причитаете в ►этой◄ статье

Ближайшие мероприятия